KPI to skrót oznaczający kluczowy wskaźnik efektywności (z angielskiego Key Performance Indicator). KPI sprzedażowe pozwalają mierzyć skuteczność działań w spełnianiu założonych celów marketingowych.
KPI w marketingu
Prawdopodobnie każdy przedsiębiorca zetknął się ze skrótem KPI. Co to jest i jak ich używać? Raportowanie KPI pomaga przede wszystkim w przełamywaniu hamulców w rozwoju, z którymi zmaga się firma oraz weryfikuje, czy opracowana strategia przynosi oczekiwane efekty. Dzięki regularnemu obliczaniu wskaźników KPIs lepiej wykorzystujemy budżet, ponieważ w porę modyfikujemy nieskutecznie działania.
Kluczowe wskaźniki efektywności – przykłady
Wskaźniki sprzedażowe pozwalają sprawdzać zwrot z działań marketingowych, dlatego pomagają w planowaniu strategii, która będzie uwzględniać najbardziej skuteczne z nich. Zdecydowanie warto więc dowiedzieć się, jak liczyć KPI.
Ruch na stronie
Najprostsze jest określenie ruchu na stronie. Im wyższy, tym oczywiście lepiej, bo duża liczba użytkowników odwiedzających witrynę to większa szansa na konwersję, czyli zakup, pozyskanie leada, zapis do newslettera itd. Do mierzenia można wykorzystać takie narzędzia, jak Google Analytics. Warto brać pod uwagę nie tylko liczbę użytkowników, ale też czas spędzony na stronie czy liczbę odwiedzanych przez nich podstron.
Bounce Rate – współczynnik odrzuceń
Bounce Rate to jeden z najpopularniejszych wskaźników, który znajdziemy w Google Analytics. Możemy sprawdzić, jak wielu użytkowników opuszcza naszą stronę po obejrzeniu tylko jednej podstrony. Z jednej strony, może to oznaczać, że witryna jest mało interesująca i rozczarowała odwiedzających. Czasami dzieje się tak jednak dlatego, że użytkownik znalazł na pierwszej podstronie to, czego szukał. Warto więc zastanowić się, czy treść podstrony jest spójna z umieszczonymi na niej słowami kluczowymi. Jeżeli nie, użytkownicy mogą czuć się sfrustrowani, ponieważ nie znajdują informacji, których szukali w Google.
Współczynnik konwersji
Do niezbędnika zaliczamy też analizę współczynnika konwersji. Konwersja to dokonanie zakupu, zostawienie danych kontaktowych, zapis do newslettera czy umówienie wizyty, w zależności od profilu działalności firmy. Współczynnik konwersji najczęściej wyraża się w %. Liczbę osób, które dokonały konwersji należy podzielić przez liczbę odwiedzających naszą stronę i pomnożyć przez 100%. Jeżeli współczynnik jest niski, oznacza to, że coś odrzuca klientów od oferty, być może za wysoka cena, a może nieintuicyjny proces zakupowy.
Warto też sprawdzić, który kanał marketingowy jest najskuteczniejszy, mierząc oddzielnie współczynnik konwersji dla Google Ads (liczba kliknięć a liczba konwersji), SEO (liczba odwiedzin na stronie a liczba konwersji) itp.
Jeżeli prowadzisz działania nastawione na pozyskiwanie leadów warto też sprawdzić współczynnik konwersji leadów, czyli podzielić liczbę przekonwertowanych leadów przez liczbę wszystkich leadów pozyskanych w konkretnym okresie i pomnożyć wynik przez 100%.
Koszt pozyskania leada
Każdy przedsiębiorca dąży do pozyskiwania jak największej liczby leadów. Znaczenie ma jednak nie tylko ich ilość. Może się zdarzyć, że leadów jest dużo, ale koszt pozyskania również jest bardzo wysoki. Im niższy koszt pozyskania leada, tym lepiej, ponieważ więcej pieniędzy zostaje w naszej kieszeni. Koszt warto liczyć osobno dla każdego źródła, z którego pozyskujemy leady. Może okazać się, że korzystanie z któregoś z nich nie jest już dla nas opłacalne. Sumę wydatków na kampanię wystarczy po prostu podzielić przez liczbę pozyskanych leadów..
Wskaźniki KPI w Google Ads
Współczynnik konwersji jest pierwszym, ważnym z Key Performance Indicators ocenianych podczas prowadzenia kampanii Google Ads. Nie oznacza to jednak, że możemy na tym poprzestać. Istotny jest też wynik jakości, dostępny na poziomie słów kluczowych. Google posługuje się tutaj skalą od 1 do 10. Wynik jest zależny od trafności treści reklamy względem słów kluczowych oraz doświadczeń użytkowników na stronie docelowej. Wysoki wynik jakości sprawia, że reklama wyświetla się na wyższej pozycji, CPC jest niższy, a reklama generuje więcej kliknięć i konwersji.
Ważnym wskaźnikiem jest też ROI – zwrot z inwestycji (Return on Investment). Oznacza to stosunek zysków netto do kosztów. Dokładna metoda jego wyznaczania jest uzależniona od celu kampanii. Można go jednak przedstawić w formie prostego działania:
ROI = (przychody – koszty) / koszty) x 100%.
Na przykład, jeżeli ROI wynosi 50%, oznacza to, że zarabiasz 1,50 zł za każdą wydaną złotówkę. Zdecydowanie warto kontrolować ROI, żeby następnie przeznaczać większą część budżetu na kampanie, w których jest on wyższy. Podstawą jest, aby wartość konwersji była większa od kwoty wydanej na jej wygenerowanie.
Kolejnym wskaźnikiem jest ROAS – procentowy zwrot z nakładów na reklamę (Return on Advertising Spend). Można go sprawdzić w Google Analytics z poziomu kampanii Google Ads (przez niestandardowe raportowanie). Wzór na ręczne obliczenie ROAS to:
ROAS = (przychody / koszty) x 100%.
W przeciwieństwie do ROI, nie bierzemy tutaj pod uwagę zysku netto, ale po prostu przychody. To ROI w pełni pokazuje więc opłacalność danej kampanii.
Chcesz poprawić wyniki swoich kampanii?
Powyższe przykłady KPI pokazują, na jak wiele sposobów można mierzyć skuteczność działań marketingowych. Jeżeli wyniki Twojej reklamy Cię nie zadowalają, skontaktuj się z nami. Pomożemy Ci popracować nad większą efektywnością i wzrostem zwrotu z inwestycji.